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ⓒChatham House

 

행동경제학의 선구자 ‘리처드 세일러’ 미국 시카고대 교수가 올해 노벨경제학상을 수상하였습니다. 스웨덴 왕립과학원 노벨상위원회는 세일러 교수가 경제적 의사결정 분석에 심리학을 접목하는데 크게 기여했다며 수상 이유를 밝혔는데요. 행동경제학! 구체적으로 어떤 것일까요?

 

행동경제학’이란?

행동경제학은 경제적 의사결정 과정에서 사람들이 심리적인 영향을 많이 받는다는 것을 전제로 하는 학문입니다. 모든 인간이 합리적으로 행동한다고 보는 전통적 경제학의 원칙을 뒤흔들었기에 더욱 큰 관심을 모으고 있는데요. 사실, 조금만 생각해봐도 우리 스스로가 얼마나 비합리적인 존재인지 생각해볼 수 있습니다. 예컨대 과거에 잘못된 선택으로 너무 많은 손실을 봤을 때, 그 손실을 보상받기 위해 지나치게 과감하게 투자하거나, 아예 투자하려는 시도조차 하지 않는 등의 행동을 세일러 교수의 행동경제학으로 설명할 수 있습니다. 세일러 교수는 ‘넛지’, ‘똑똑한 사람들의 멍청한 선택’ 등 다양한 저서를 통해 우리가 일상생활에서 얼마나 비합리적인 행동을 저지르고 있는지 이야기하고 있는데요. 특히 세일러 교수는 3가지 심리적 특성에 기반을 두고 행동경제학을 설명합니다.

 

내 껀 달라!” – 소유 효과

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전통적인 경제학에서는 ‘감가상각’이라고 해서 물건을 소유한 그 순간부터 가치가 떨어진다고 정의합니다. 하지만 행동경제학은 반대로 설명합니다. 어떤 물건을 손에 넣으면 애정과 추억이 생겨버려, 다른 무엇과도 바꿀 수 없는 자신만의 가치를 그 물건에 부여하게 된다는 것입니다. 부득이한 사정으로 자신이 아끼는 물건을 팔게 됐을 때, 자신이 받고 싶은 가격과 구매자가 원하는 금액이 달랐던 경우를 생각해보면 쉽게 이해할 수 있습니다. 자신에겐 소중한 물건일지라도 제3자 입장에서는 그저 중고품일 뿐이기 때문입니다. 이렇듯 자신이 가지고 있는 물건에 보다 더 높은 가치를 매기는 것을 ‘소유효과(endowment dffet)라고 합니다. 반품 보장 서비스와 같은 체험 마케팅에 기업들이 이 개념을 적극적으로 활용하고 있는데요. ‘한 달 무료 체험 이벤트’를 하면, 실제 한 달 후 절반 이상이 계속 사용한다고 합니다. 한 번 소유하고 나면 점점 더 가치가 올라가기 때문입니다.

 

“나는 잘 풀릴 거야” – 자기 과신의 함정

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세일러 교수는 “투자자들의 가장 큰 실수는 자신의 실제 능력보다 더 잘 할 수 있다고 여기는 과도한 자신감”이라고 이야기합니다. 자신의 예측, 실행, 판단능력을 과신한 결과 잘못된 미래 예측에 빠지는 것으로 한두 번의 성공이 불러온 자기 효능감은 자신의 선택은 언제나 옳을 것이라는 비현실적인 낙관성을 가지게 합니다. 이런 낙관적 생각은 자신이 처한 힘든 상황을 과소평가하고 긍정적인 정보만 선택적으로 받아들여 궁극적으로 위험한 선택을 하게 만듭니다. 이러한 현상을 ‘자기과신의 함정’이라고 합니다. 특히 전문가, 경영자들에게 두드러지게 나타나는데요. 자기과신에 빠진 예측자들은 자신의 정보량을 과대평가해 새로운 정보에 소홀해지거나 남의 말을 잘 듣지 않기 때문입니다. 세일러 교수는 최고재무책임자(CFO)가 갑자기 자사주 보유규모를 늘리면 해당 회사에 재평가에 들어간다며, 어려움에 빠진 회사를 구별하는 방식에도 행동경제학이 적용된다고 밝혔습니다.

 

“당장의 행복이 중요해!” – 자기 통제 결여

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세일러 교수는 사람들이 새해 결심이나 노년을 위한 저축에 실패하는 이유를 “단기적인 유혹”에 굴복하기 때문이라고 봤습니다. 이를테면 “12개월 후에 10만원을 받겠는가, 아니면 13개월 후에 12만원을 받겠는가”라고 질문하면 대부분 후자를 선택합니다. 그러나 질문을 바꿔, “지금 당장 10만원을 받겠는가, 한 달 후에 12만원을 받겠는가”라고 질문하면 전자를 좀 더 선호합니다. 우리가 노후 준비를 자꾸 미루는 것도, 저축이나 보험, 적금 등을 중간에 해지하는 것도, 장기적으로 자신에게 이득이 되는 행동을 하지 않는 것도 당장의 이득을 억제하지 못하기 때문이라고 설명합니다. 그 유혹의 고비를 잘 넘겨야 보다 합리적인 결정이 가능합니다.

 

 


 

푸르덴셜생명 또한 오래 전부터 행동경제학 전문가들과 함께 행동경제학 분야를 ‘은퇴’와 접목해 구체적인 연구를 진행해왔습니다. 때문에 행동경제학자 리처드 세일러 교수의 노벨경제학상 수상을 더욱 관심있게 지켜봤는데요. 푸르덴셜생명의 경우, 사람들이 은퇴와 관련한 의사결정을 할 때 어떻게 감정의 영향을 받는지 집중 조사하여 은퇴감성지수(REQ) 개념을 최초로 내놓았습니다.

 

은퇴감성지수(REQ)란 은퇴를 준비함에 있어 자신의 감정을 잘 이해하고 통제할 줄 아는 능력을 측정한 지표인데요. 이를 기반으로 특히 ‘한국인’이 가장 많이 영향을 받는 4가지 감정이 무엇인지 발견할 수 있었습니다.

 

100세 인생, 자신이 얼마나 잘 준비할 수 있을까 궁금하다면 은퇴감성지수(REQ)를 테스트해보세요. 자신이 어떤 감정에 취약한지 파악함으로써 보다 합리적인 의사결정을 내리는데 도움을 받을 수 있을 것입니다. 자신을 아는 것, 더 나은 내일을 위한 첫 걸음입니다.

 

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