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누구에게나 인생의 터닝포인트가 찾아오기 마련입니다. 김도한 라이프플래너®(이하 LP)에게는 18년 전, 푸르덴셜생명에 첫 발은 내디딘 순간이 그랬습니다. 일한 만큼 보상받을 수 있고 고객의 인생에 유익한 영향을 줄 수 있는 일이라는 생각에 뛰어들었고, 결과적으로 후회하지 않을 선택이었다고 이야기합니다. 또한 그는 MDRT 11회 달성, 8년 연속 우수인증설계사 인증, 라이프플래너 최고의 영예인 ‘기요 시카구치 어워드’ 를 수상하며 교과서적인 라이프플래너®로도 손꼽히고 있습니다.

 

 

“변하지 않는 꾸준함으로

 

2000년 6월, 33살의 김도한 LP는 두려움 반, 의욕 반으로 가득한 청년이었고, 18년 동안 푸르덴셜생명에서 나이 드는 법을, 사람에게 진심으로 다가가는 방법을 배웠습니다. 지천명(知天命)을 넘기니 보이지 않았던 것이 보이고, 시간의 흐름에 더 순응하게 됐습니다. 업계에 종사하지 않는 사람들은 어떻게 나이 들고 어떻게 죽을 것인지에 대한 고민은 가능한 미루고, 배우자의 죽음이나 질병에 미리 대비하는 것을 불길하게 여깁니다. 보험상품을 선택할 때도 깊게 고민하기보다 지인의 부탁이나 친분에 의해 결정할 때가 많습니다. 이런 태도를 지양하고 현재의 재정 상황과 가족계획에 가장 적합한 플랜을 세워주는 사람이 바로 라이프플래너®입니다.

 

“대개 사람들은 늙거나 병든 미래의 모습을 자신으로 인지하지 않는다고 합니다. 본인이 필요해서 가입하는 게 아니니까 제대로 된 선택을 하기 힘든 것이죠. 고객들이 잠재적인 위험요소를 준비하게 될 때 보람이 큽니다.”

 

열심히 했을 때의 보상과 그렇지 않았을 때의 책임이 모두 플래너에게 돌아온다는 사실이 김도한 LP의 자극제가 되었다고 합니다. 생면부지의 사람을 만나 자신의 고객으로 만드는 일이 쉬울 리 없습니다. 당장의 목표를 세우기도 힘들 만큼 막막하던 신입 시절, 많은 동료들이 목표로 삼고 매진하던 3W(주당 3건의 계약을 연속적으로 체결하는 것)에 도전하며 마음을 다잡았다고 이야기합니다.

 

“이미 많은 선후배, 동료들이 성공하는 것을 보고 그들이 간 길을 따라갔어요. 상황에 따라 단기간에 높은 실적을 내기도 하고 열심히 해도 성과가 잘 나오지 않을 수도 있어요. 꾸준한 퍼포먼스를 내려면 끊임없이 사람을 만나고 권하는 일이 누적되어야 좋은 결과를 낼 수 있거든요. 이제 800주를 넘기고 1년이 되면 휴가를 내고 쉬어갈 수도 있는데 저는 한 주도 쉬지 않았어요. 성공의 경험이 쌓일수록 자부심이 커져서 한 주도 거르지 않고 있습니다. 100만원짜리 계약 한 건이 작은 3건보다 더 큰 이득이 있지만 세 분의 고객을 모셨을 때가 훨씬 보람이 있어요. 그게 제 고집이고 가치입니다.”

 

 

“매 과정에 완벽을 기하다

 

김도한 LP의 주 고객은 4,50대가 대부분입니다. 한창 일할 시기인 만큼 많은 부담을 갖고 일하는 분들이 많습니다. 고객이 약 1,200명이나 되니 한 사람 한 사람 손에 꼽을 에피소드가 존재하는 건 아니지만 사망보험금 지급 고객은 잊을래야 잊을 수가 없습니다. 다소 무리가 되더라도 납입금액을 최대한으로 권했더라면, 더 많은 보장을 해드렸을 텐데 하고 후회하는 일도 있었다고 합니다. 보험을 설계할 때는 늘 고객의 상황에 맞게 최선의 제안을 하지만, 고객의 사고나 질병으로 가족에게 사망보험금을 지급하게 될 때는 과연 최선이었는지 늘 돌아보게 된다는 것입니다.

 

“사망보험금 지급한 고객을 처음 만난 기억이 너무 생생했어요. 그분을 만나서 계약을 하고 이후에 어떤 인연을 맺었는지 파노라마처럼 스쳐 지나더군요. 사망으로 고객과 단절된 것이 아니고 관련된 분을 계속 만나면 기억에 많이 남을 수밖에 없어요. 사실 돈이 남아서 보험 가입하는 사람은 없거든요. 병상에서 몇 년 고생하다 돌아가신다면 가족들이 금전적 어려움을 겪게 돼요. 그러지 않도록 최선을 다해 도와드려야죠.”

 

한 사람 한 사람에게 늘 최선의 플래너이고자 노력하는 김도한 LP다운 고민이 아닐 수 없습니다. 20만원이라는 금액을 내도 설계에 따라 최대 십억 원까지도 전달할 수 있기 때문에 늘 고객에 맞는 판단을 위해 노력하게 된다고 합니다. 이런 자세는 보험이 필요한 순간 그를 떠올리게 하고, 같은 보험이면 김도한 LP와 상담한 후에 계약하게끔 했습니다.

 

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“고객의 동반자로 늘 함께 하는 일

 

18년 동안 일을 지속할 수 있었던 배경에는 그를 으뜸으로 쳐주는 고객들이 있었습니다. 라이프플래너®마다 다양한 고객 관리 노하우가 있지만 김도한 LP는 클래식한 방법을 선호합니다. 직접 찾아가거나 통화하는 일이 그것. 고객의 생일과 결혼기념일, 계약일에 연락하는 것은 기본이고, 인근 지역에서 상담이나 미팅이 잡히면 전화 약속을 한 후에 대면해서 안부를 묻습니다.

 

일단 가입했다고 나 몰라라 하는 건 도리가 아니죠. 모든 고객에게 1년에 한두 번 이상 전화를 드리는 것이 원칙입니다. 잊고 있던 보험금 청구 내역도 말씀해주시고 승진이나 이직 같은 상황을 알려주시기도 하고요. 보장 내용을 잊지 않도록 리뷰해 드리고 시간이 지나서 계약상 부족한 조건을 제안하는 등 끊임없이 보완해나갑니다. 제가 당연히 해야 할 일이죠.”

 

계약서에 도장을 찍느냐 하는 여부보다 중요한 것은 고객과의 연을 이어나가는 것, 그리고 이후에도 관심을 잊지 않는 일입니다. 이러한 고객의 만족은 ‘소개’를 불러올 수밖에 없습니다. 고객마다 한 건이 아닌 서너 건의 계약을 맺고 유지하고 있는 것이 그 증거입니다. 시간이 흘러 에이전시에서 가장 연차가 오래된 ‘선배 자리’에서도 김도한 LP는 긴장을 늦출 수가 없다고 이야기합니다.

 

“4~5년 전에 문득, 남들이 부러워할 만한 포지션에 왔는데 저는 언제 행복한 걸까 하고 생각한 적이 있어요. 언제까지 만족하지 못하고 도전해야 할까 반문하게 되더라고요. 결국 제가 누릴 수 있는 최고의 보상은 매주 도전할 목표가 있고 그것을 달성했을 때의 행복인 것 같습니다. 앞으로도 잊지 않으려고요.”

 


 

김도한 라이프플래너® 인터뷰를 통해 성공에는 왕도가 없다는 것, 스스로를 믿고 꾸준히 밀고 나가는 것의 중요성을 다시 한 번 깨달을 수 있었습니다. 수많은 경험이 쌓이고 쌓여야 결국 그것이 자신의 내공으로 돌아오기 때문입니다. “양의 축적이 질적 변화를 이룬다.” 오늘을 살아가는 우리에게도 필요한 말일 것입니다.

 

– 위 내용은 생명보험 우수인증설계사 소식지 24호에 실린 내용을 토대로 하고 있습니다. –

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준법감시안확인필-SM-1706038-3