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보험업계 ‘넘사벽’이라 불리는 사람들이 있습니다. 라이프플래너 최고 등급인 ‘프리미엄 이그제큐티브 라이프플래너®(Premium Executive Life Planner)’에 오른 이들은 고객 수만 2,000명이 넘고, 웬만한 중소기업 부럽지 않은 수입을 자랑합니다. 고객 수와 실적 외에도 여러 가지 엄격한 자격 요건들을 통과해야만 오를 수 있는 자리인데요. 푸르덴셜생명 1,700여명 설계사들 중에서도 단 6명밖에 없는, 상위 0.3%의 이들은 도대체 무엇이 다른 걸까요? 오늘 만나볼 두 번째 주인공은 육사 출신 보험설계사, 올림픽Agency 김동연 프리미엄 이그제큐티브 라이프플래너®(이하 LP)입니다.

 

 

지치지 않는 열정을 가져라!

 

라이프플래너® 마지막 단계를 달성하셨는데요. 감회가 어떠세요?

커리어 패스(Career Path)의 가장 마지막 단계이긴 하지만, 어떤 의미에서는 저에게 또 다른 시작입니다. 뒤따라오는 후배들이 좀 더 나은 방향으로 나아갈 수 있도록 이끄는 역할도 해야 하는 자리이고요. 최근엔 프리미엄 이그제큐티브 라이프플래너®를 달성한 다른 5명과 함께 모임도 만들었는데요. 사람들에게 긍정적이고 선한 영향력을 미칠 수 있도록 제가 있는 위치에서 할 수 있는 여러 가지 일들을 해나가려고 해요. 매우 감사한 자리이면서도 한편으로는 아주 묵직한 책임감이 느껴지는 자리인 것 같아요.

 

라이프플래너®로서 최고 단계에 오르기도 하셨지만, 보험설계사의 명예의 전당으로 불리는 MDRT(Million Dollar Round Table, 백만 불 원탁회의) 한국 협회장도 역임하셨어요. 최고의 자리에 오르기 위한 비법이 있다면?

지치지 않는 열정’이 중요하다고 말씀 드리고 싶어요. 커리어 관리는 결국 ‘열정 관리’가 핵심이라고 해도 과언이 아닌데요. 어떤 일을 처음 시작할 때는 누구나 열정을 가지고 달려들어요. 하지만 그 열정을 끝까지 지켜나가는 사람들은 많지 않아요. 초심이 흐트러져 성실함을 잃기도 하고, 중간에 포기하기도 하죠. 제 풀에 지쳐 나가 떨어지는 사람들이 특히나 많은 것이 우리 일인데요. 비록 지금 힘들더라도 성실히, 꾸준히, 그리고 절대 포기하지 마세요. 작은 차이가 모이고 모여, 먼 훗날 큰 결과의 차이로 나타난다는 믿음을 가지고 묵묵히 전진해야 해요.

 

남다른 이력을 가지고 있으신데요. 육군사관학교를 졸업하고, 15년 군 생활을 하다가 이 일에 도전하셨어요. 계기가 궁금한데요.

15년 동안 군 생활을 하다 보니, 항상 더 넓은 세상에 대한 동경과 갈망 같은 것이 있었어요. 그때 한 친구가 푸르덴셜에 입사했는데, 항상 ‘행복하다.’는 말을 입에 달고 살더라고요. 표정에서도 그 행복감이 그대로 묻어났죠. 그 순간 제 가슴 속 깊은 곳에서 뭔가 꿈틀대기 시작했어요. 아, 저 세계엔 어떤 사람들이 있고, 도대체 어떤 일들이 벌어지고 있는 걸까? 궁금함이 일었어요.

 

그래도 안정된 직업을 버리고, 새로운 도전을 한다는 게 쉽지 않은 선택이었을 것 같아요. 전혀 다른 분야에 도전하는 거라 힘든 것도 있었을 테고요.

군복을 벗는다는 게 쉬운 일은 아니었어요. 내가 정말 잘 할 수 있을까 두려움도 굉장히 컸고요. 그래서 결심하기까지 2년 정도 걸렸죠. 그런데 전에 어떤 관점에서 보면, 하던 일과 지금 일이 크게 다르지 않아요. 군 생활이 국가의 안보를 지키는 일이었다면, 지금은 가정의 안녕을 지키는 일을 하고 있잖아요? 많은 사람들이 보험설계사 직업에 대해 편견을 가지고 있지만, 저는 제 직업에 굉장히 만족하며 살고 있어요. 사명감을 가지고 일하면 부끄러울 것이 없고, 또 자유롭게, 정년 없이 일할 수 있으니 이보다 더 좋은 게 어디 있어요? 지금은 퇴직한 친구들이 저를 제일 부러워해요.

 

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베이스캠프를 높여라!

 

성공하기 위한 구체적인 방법론도 알고 싶어요.

후배들한테 자주 하는 말이 ‘베이스캠프(Base Camp)를 높여라!’는 것인데요. 1953년부터 24년 동안 에베레스트 등정에 성공한 사람이 58명이었는데, 2004년 한 해에만 갑자기 340명이 정상에 올랐어요. 그 비밀이 바로 ‘베이스캠프의 위치’에 있는데요. 초창기에는 베이스캠프를 2000m에 설치하다 보니, 나머지 약 7000m를 오르기 위한 체력 조절과 날씨 예측이 굉장히 힘들었어요. 그런데 베이스캠프를 6000m에 설치했더니, 그때부터 성공하는 사람이 확 늘어나기 시작했어요. 체력 조절도, 날씨 예측도, 그에 따른 전략을 짜는 것도 훨씬 수월해졌거든요. 우리 인생도 등산과 같아요. 베이스캠프를 탄탄히 구축하는 것만으로도 목표 달성과 성공이 훨씬 쉬워질 수 있어요.

 

실제 보험 영업에 적용해본다면, 어떤 방식으로 베이스캠프를 높여야 하나요?

베이스캠프는 새로운 시장을 개척하기 위한 전략 기지이기도 하지만, 전문지식을 습득하고, 인간관계를 넓히고, 좋은 습관을 만들고, 휴식을 통해 에너지를 충전하는 등 모든 활동들이 이루어지는 곳이에요. 한계를 극복하고 더 높은 목표에 도달하려면 베이스캠프를 계속해서 높여나가야 해요. 만약 다양한 경험을 쌓고 싶다면 다양한 사람들을 만나는 것이 중요하겠죠. 자신이 속한 지점에만 머물러있지 말고, 다른 지점의 동료들과도 교류하고, 더 나아가 다른 회사 사람들, 거기서 또 한 발자국 더 나아가 외국 친구들과도 교류해보는 거예요. 그렇게 확 트인 시야에서 오는 생각의 깊이는 전보다 한층 더 깊어져 있을 거예요.

 

현재 2,700여분의 고객을 모시고 있는데요. 이것을 가능하게 하는 베이스캠프 전략은 무엇인가요?

자신이 가지고 있는 정형화된 만남의 틀을 깨는 것에서부터 시작할 수 있어요. 예컨대 대학원을 다닌다든지 평소 관심 있는 분야의 동호회에 가입하는 등의 방법을 통해 새로운 만남의 장을 만드는 거죠. 결국 샐러리맨, 전문직, 사업가, 법인 등 고객 영역을 확장해나가는 것도 베이스캠프를 잘 쳐야 가능한 일이에요. 하지만 여기서 주의해야 할 것은 절대 처음부터 영업을 목적으로 의도적으로 접근해서는 안 된다는 것입니다. 고수와 하수의 차이는 ‘인내심’에 있는데요. 1년, 3년, 5년 꾸준히 신뢰를 쌓아나가면서, 언젠가 상대가 도움을 필요로 할 때 조언자로서 역할을 다하면 돼요. 그러려면 평소에 전문 지식에 대한 베이스캠프도 높여놔야겠죠. 무엇이든 단번에 성과를 보려고 하면 안 돼요. 조급함은 언제나 일을 그르치기 마련이에요.

 

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경험을 훔쳐라!

 

폼 나는 신제품 브로셔를 가져가도 힘든 것이 영업인데, 보험은 정말 힘든 일인 것 같아요.

보험 영업은 일종의 ‘종합 예술’이에요. 마케팅, 광고, 협상력, PT능력, 경제학, 통계학, 심리학 등 다양한 능력들이 요구되거든요. 그만큼 어마어마한 노력과 공부가 뒷받침되어야 합니다. 힘들지만 제대로 공부하고 준비하면, 억대연봉이 불가능한 것만은 아니에요. 누구라도 가능한 일이죠. 지금부터 작은 것이라도 한 분야별로 차근차근 실행에 옮겨 보세요.

 

하지만 모든 걸 다 잘해내기가 쉽지만은 않은데요. 좀 더 효율적으로 공부할 수 있는 방법이 없을까요?

제가 처음 라이프플래너®를 시작했을 때, 저 혼자만 발령을 받아서 지점에 선배들이 없었어요. 그때부터 각 분야의 고수로 소문난 다른 지점의 선배들을 찾아 다니기 시작했죠. 뭘 좀 잘 한다고 소문난 선배들은 제가 가만히 두질 않았어요.(웃음) 어떤 것을 배우는데 가장 쉽고 빠르고 효율적인 방법은 다른 사람의 경험을 훔치는 거라고 생각합니다. 다양한 분야의 책을 섭렵하는 것도 좋은 방법이고요.

 

이제는 역으로 LP님의 경험을 훔치고 싶어하는 후배들이 많은데요. 조언해주고 싶은 말이 있다면?

인문학적 감성과 계량적 분석력을 갖추는 것이 중요해요. 라이프플래너®는 결국 사람들의 삶을 다루는 일이잖아요? 인문학적 감성이 있어야 상대가 어떤 고민을 하는지, 어떤 생각을 하는지 ‘마음의 온도’를 읽어낼 수 있어요. 또한 복잡한 우리 사회를 통계학적으로 계량적으로 분석하면서 문제를 꿰뚫어보는 통찰력을 갖춘다면, 언제나 고객에게 최고의 솔루션을 제공할 수 있겠죠.

 

반대로 이것만은 절대 하지 말아라! 하는 게 있을까요?

무조건 열심히만 해서는 안 돼요. 시간을 효율적으로 쓰고, 노력도 누울 자리를 보고 뻗어야 스스로를 지치지 않게 만들 수 있어요. 흔히 하는 실수 중 하나가 시간이 없거나 접근하기 어려운 사람을 굳이 만나려고 하는 것인데요. 아무리 가입능력이 있고 보험의 필요성을 느끼는 사람이라도 1년 중 11달은 해외 출장을 나간다면 만나기가 너무 힘들겠죠. 안 되는 일을 계속 물고 늘어지면 본인만 지쳐요.

 

 

테크닉은 마인드를 이길 수 없다

 

라이프플래너® 직업의 매력은 어디에 있나요?

미국을 비롯한 선진국에서는 보험설계사가 3대 가치 있는 직업 중 하나에요. 어려움에 처한 사람들이 아픔을 딛고, 다시 일어설 수 있도록 희망을 전하는 보험설계사들은 사회적으로 높은 존중과 인정을 받고 있죠. 반면 아직까지 우리나라에서는 그렇지 못한 것이 사실인데요. 중요한 것은 사명감과 명예심을 가지고 스스로 가치 있게 일하는 것이라 생각해요. 그 어떤 화려한 테크닉도 마인드를 이길 순 없어요. ‘진심’을 다하는 사람은 결국 다른 사람들이 알아보게 되어 있어요.

 

상처 받는 일도 많은 직업인데, 멘탈 관리도 중요할 것 같아요.

보험인들의 가슴엔 모두 말 못할 생채기들이 가득해요. 수없이 상처받다 보면, 자신감이 떨어지고 위축될 때가 있죠. 그럼에도 불구하고 항상 긍정적인 마인드를 유지하려고 노력하는 것이 중요해요. 부정적인 마인드에 사로잡히게 되면 아무리 좋은 방법을 알려줘도 현실에서 그것을 펼치지 못해요. 될 수 있는 방법’보다 ‘안 되는 이유’를 더 많이 찾거든요. 멘탈을 부여잡기 힘들 때는 동료들과의 교류를 통해 도움을 얻을 수 있어요. 특히 항상 긍정적인 태도를 가진 동료와 교류하면서 밝은 기운을 상승시켜보세요. 그것 또한 자신감과 베이스캠프를 동시에 높이는 좋은 방법이에요.

 

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이 일을 하면서 가장 보람을 느낄 때는?

라이프플래너®는 계약을 위해 존재하는 직업이 아니라, 보험금을 지급하기 위해 존재하는 직업이에요. 이 일이 어렵고 힘든 것은 사실이지만, 어려움에 처한 고객들에게 보험금 지급을 통해 희망을 전할 때 가장 큰 보람을 느껴요. 연말에 1년 동안의 활동들을 결산할 때도, 제 계약 건수와 실적을 따지기 전에 얼마나 보험금을 지급했는가를 먼저 확인하죠. 그것이 곧 보험의 본질이자 가치라고 생각해요.

 

앞으로의 목표가 있으세요?

푸르덴셜생명 국제 컨퍼런스(PIIC)에 한국 대표로 15년 연속으로 선발된 사람이 저밖에 없어요. 횟수로는 최다 기록이죠. 이걸 20번까지 채우고 싶다는 목표가 하나 있고요. 이걸 달성하고 나면 더 이상 어떤 수치적인 목표에 저를 가두지 않고, 자유롭게 살고 싶어요. 하하. 그리고 인생의 목표가 커리어를 높이는 것에만 있지는 않을 텐데요. 인생 후반부는 좀 더 봉사하고, 기여하고, 사람들에게 선한 영향력을 미치는 삶을 살 수 있다면 정말 행복할 것 같아요.

 


 

새는 알을 깨고 나오려고 싸운다. 알은 세계이다. 태어나려는 자는 하나의 세계를 파괴해야 한다.’ 김동연 라이프플래너®의 인터뷰를 마친 뒤, 헤르만 헤세 <데미안>의 한 구절이 떠올랐습니다. 군인에서 라이프플래너로, 그리고 라이프플래너 최고의 자리로. 끊임없이 자신의 한계에 도전하고 극복하며, 마침내 정상의 자리에 오른 그의 경험을 간접적으로나마 훔칠 수 있어 유익하고 좋은 시간이었습니다.

 

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