세일즈맨의 특성상 일을 하다 보면 자연스럽게 다양한 성격의 고객들을 만나게 됩니다. 처음 만나는 유형의 고객일 경우 당황하거나 실수하기 십상인데요. 미리 고객들의 유형과 대응방법을 숙지해 고객을 대한다면 더욱 효과적인 영업이 가능합니다. 성격과 행동 별로 나누어보는 고객의 패턴 분석을 통해 자신의 영업에 효율적으로 활용해보시길 바랍니다.

 

웹툰_블로그_11화_다양한고객의패턴을파악하라

다양한 유형으로 구분되는 고객들

 고객의 유형은 기분에 따라 쉽게 결정이 좌우되는 화를 내는 고객, 질문이 많은 집요한 고객, 정확한 니즈를 파악하기 어려운 무반응 고객으로 구분됩니다. 그 유형별로 어떻게 대응해야 효과적인 영업이 가능한지 자세히 알아보도록 하겠습니다.

 

고객 유형별 대응 방법

1. 화를 내는 고객
일 지향적인 스타일로 “시간 없으니까 짧게 해주세요” 라는 식으로 거침없이 일을 진행시키며 명령형 말씨를 쓰거나 짧게 지시합니다. 사실을 좋아하며 매사의 결정을 혼자 내리는 경향이 있습니다. 이러한 고객의 대응 방법은 신속한 처리와 함께 사실을 중점적으로 전달하고 고객의 말에 토를 달거나 말을 끊는 것을 삼가 해야 합니다. 또한, 고객의 지도성과 장점을 인정해주면 쉽게 결정으로 이어질 수 있습니다.

2. 집요한 고객
치밀하고 논리적이며 판단이 정확하고 신중한 스타일입니다. “자료를 좀 보여주시죠”, “다른 사례는 없나요?” 등 제시한 자료에 다소 회의적이고 많은 정보를 요구합니다. 또한, 주위사람과 의논하여 신중하게 결정을 내리는 경향이 있습니다. 대응 방법은 근거자료를 제시하고 그림, 도표 등을 적절히 사용해 논리적으로 설명하면 좋습니다. 사적인 접근이나 대화는 지양하는 것이 가장 중요합니다.

3. 무반응 고객
사물을 개념적으로 생각하고 문제해결 방법을 다양하게 생각하는 스타일입니다. 쉽게 본인의 마음을 보여주지 않기에 니즈를 쉽게 파악하기 어려운 타입의 고객입니다. 이러한 고객의 대응 방법은 고객과 함께 생각하고 아이디어를 내는 방향으로 진행하면 좋습니다. 많은 대안을 사전에 준비해 고객에게 신뢰를 얻는 과정이 무엇보다 중요합니다.

 

 크게 세 가지로 구분되는 고객 유형. 그러나 세부적으로는 더 많은 유형들이 존재할 겁니다. 우선 기본적으로 이 세 가지 유형의 고객 특징과 대응방법을 완벽하게 숙지한 후, 자신만의 경험을 통해 남은 빈칸들을 채워가야 합니다. 빈칸이 채워지는 만큼 성공한 셀러리맨으로 진화하는 건 아마 당연한 일이지 않을까요?