1등 세일즈맨들에게는 특별한 비밀이 있습니다. 한 분의 고객이라도 더 만나기 위해 열심히 발품을 파는 여느 세일즈맨들과는 달리, 찾아오는 고객들을 만나기만 하는데도 바쁜 그들만의 영업 노하우, 무엇일까요?

 

140120_찾아가지_말고_찾아오게_하라10_블로그

 

무턱대고 쫓아다니기만 해서는 안 된다

 오늘도 수많은 세일즈맨들이 고객들을 찾아 여기저기 바쁘게 움직이고 있습니다. 쉴새 없이 고객들을 만나며 각종 상품을 침이 마르도록 설명하고 추천하지만, 노력에 비해 계약에 성공하는 케이스는 많지 않습니다.

 고객을 쫓아 다니는 세일즈맨의 경우 고객에 대한 이해도가 낮은 경우가 많습니다. 고객을 앞에 두고도 혼자만 말을 많이 하거나, 고객이 듣고 싶어 하는 말을 제대로 파악하지 못하거나, 고객을 실적 대상으로만 생각하는 경우가 대부분입니다.

 

고객에게 필요한 것이 무엇인지 고민하라

 고객을 쫓아 다니는 세일즈맨이 아닌, 고객들이 찾아오는 세일즈맨이 되려면 어떻게 해야 할까요? 가장 중요한 것은 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 파악하는 것입니다. “고객들은 이런 정보를 알고 싶어하지 않을까?” 또는 “이런 종류의 사례들은 고객들에게 필요한 것이겠지?” 등을 꾸준히 찾아보고 연구한다면 그 정보를 필요로 하는 고객이 먼저 찾아오게 될 것입니다.

 

한 분야의 전문가가 되어라

 무턱대고 여러 분야의 정보를 수집하기 보다는 한 분야에 집중하는 것이 좋습니다. 다양한 분야를 알고 있다고 하면 얼핏 박학다식해 보일 수는 있겠지만, 고객이 볼 땐 그 영업사원이 어떤 분야에 정통한 지 판단하기 어렵기 때문입니다. 맡고 있는 업무와 고객들의 성향을 파악해 일관된 주제의 정보를 수집하는 것이 특정 분야의 전문가라는 이미지를 심어줄 수 있어 더욱 효과적입니다. 그렇게 된다면 자연스럽게 고객이 찾아오는 세일즈맨이 될 수 있을 것입니다.