한 끼에 39억 원짜리 점심식사가 있다면 여러분께서는 드시겠습니까? 투자의 귀재, 워렌 버핏과의 점심 식사 경매는 매년 수십 억 원에 낙찰되는 것으로 유명합니다. 터무니없는 금액으로 보일 수도 있지만, 그와의 점심에서 얻은 조언을 얻은 한 투자자가 점심값의 일곱 배에 달하는 수익을 벌어들인 적이 있다는 일화를 본다면 결코 손해 보는 장사만은 아닐지도 모릅니다. 세일즈 대가들의 조언이 함께하는 점심식사는 쉽지 않지만, 대신 세일즈 대가들의 지혜가 담긴 두 권의 책을 소개해 드릴게요.

실패에서 성공으로

 

 

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인생에서 누구나 실패를 경험합니다. 문제는 그 실패를 어떻게 극복하느냐죠. 프랭크 베트거는 인생의 위기들을 기회로 삼아 보험 세일즈계의 전설이 된 인물입니다. 한때 전도유망한 메이저리그 야구선수였던 그는 예기치 못한 부상으로 젊은 나이에 은퇴했습니다. 그러나 좌절하지 않고 두 번째 커리어인 보험 세일즈맨에 도전했습니다. 하지만 이후 세일즈맨으로서 치명적인 단점인 대인공포증에 시달리게 되자, 이를 자기계발 리더십 코스인 ‘카네기 코스’를 통해 극복했습니다. 혹자는 위기와 단점, 실패를 이겨낸 것이 그가 최고의 자리에 오르게 된 비결이라고 합니다.

<실패에서 성공으로>에서 그는 자신이 최고의 자리에 오르는 과정에서 체득한 비법들을 소개합니다. ‘세일즈에서 성공하기 위한 공식’, ‘거래하고 싶은 사람이 되는 비결’ 등 다소 직설적인 소제목에서 알 수 있듯이, 이 책은 추상적이고 에두르는 내용보다는 핵심적이고 명쾌한 조언들로 채워져 있습니다. 그가 이러한 조언을 줄 수 있었던 것은 탄탄대로만을 겪지 않고 어려움을 직접 헤쳐나간 경험이 있기 때문 아닐까요? 혹시 지금 이겨내기 힘든 어려움에 힘들어하고 있다면, 위기를 기회로 바꾸어낸 그의 말에 바로 귀 기울여 보시기 바랍니다.

“거물급 인사에게 접근하는 것이 두렵다면, 그러한 불리함을 자산으로 전환시켜라. 방문하기가 두려운 사람에게 가서 두렵다고 솔직히 얘기하라. 그런 말은 오히려 더 큰 경의를 표하는 것이 된다. 그는 최대한 당신을 도울 것이다.”

 

 

세일즈의 아버지 존 패터슨에게 배우는 세일즈 불변의 원칙

 

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존 패터슨은 혁신적인 기술을 미래를 내다보고 과감히 상품화한 이 시대의 진정한 얼리어답터입니다. 금전등록기를 팔기 위해 최초의 영수증을 만들어 새로운 수요 창출을 시작으로, 금전등록기 회사 NCR(The National Cash Register Company)을 거대한 다국적 기업으로 성장시켰습니다.

세일즈 분야의 전문가이자 베스트셀러 작가인 제프리 지토머가 쓴, 존 패터슨의 전기 <세일즈의 아버지 존 패터슨에게 배우는 세일즈 불변의 원칙>은 그의 세일즈 원칙들을 담고 있는 책입니다. 감성 세일즈, 거절의사 극복, 소개 마케팅, 고객 만족 마케팅, 프레젠테이션 기법, 가치 세일즈, 충성고객 만들기 등 오늘날 세일즈의 기본 원리 대부분은 120년 전 NCR의 영업사원들을 교육하기 위해 존 패터슨이 개발한 것입니다. 세계 최고의 기업 중 하나인 IBM의 창업자 토마스 왓슨 역시 존 패터슨으로부터 배웠던 세일즈 기술을 본격적으로 현장에 적용해서 성공을 거둔 인물이었다는 사실, 알고 계셨나요? ‘영업인에게 중요한 것은 굉장한 물건을 가지고 있다는 게 아니라 그 물건을 어떻게 팔아야 하는지 그 방법을 터득하는 것’이라는 존 패터슨의 세일즈 철학은 기술 발전으로 혁신적인 스마트 기기들이 쏟아져 나오는 요즘 시대에 특히 돌아볼 만합니다.

“성공을 원한다는 것은 그렇게 중요한 문제가 아니다. 진짜 중요한 것은 ‘왜 성공하기를 원하는가.’를 아는 것이다”

 

 

어떤 분야에든 대가가 있습니다. 그리고 그들의 조언은 업계에서 성공하는 데 큰 도움이 될 수 있죠. 오늘 살펴본 두 세일즈 대가에 관한 도서들을 통해 그러한 경험과 지혜를 구하시길 바랍니다. 이들이 활약한 시대는 20세기 이전이지만, 그들의 조언은 21세기에 사는 우리에게도 역시 많은 시사점을 주고 있으니까요.