세일즈맨의 롱런의 노하우는 무엇보다 ‘고객과의 관계’입니다. 특히 라이프플래너는 고객의 인생 전체를 바라볼 줄 알아야 하는 피플 비즈니스(People Business)를 하고 있는 만큼, 고객 개개인과의 우호적이고 장기적인 관계를 유지하는 것이 중요합니다. 신뢰 받는 세일즈맨은 기존 고객의 소개나 재구매로 계약이 성사되는 경우가 다반사입니다. 그렇기에 고객 한 명 한 명의 로열티는 세일즈맨에게 큰 자산입니다. 이를 위해서 고객 로열티를 높이기 위한 전략이 필요합니다.

 

고객 가정의 ‘재정집사’가 되어라

 

고객에게 신뢰를 주는 세일즈맨은 단순히 계약을 한 고객 당사자만을 위한 사람으로 자신을 포지셔닝하기 보다는 ‘재정집사’, ‘보장지기’와 같이 고객 가정을 위해 항상 곁에 있는 특별한 존재로 자신을 인식시킬 수 있어야 합니다.

 

“라이프플래너는 사랑하는 가족들의 미래를 맡길 만한 인생의 파트너 역할을 해드리는 고객의 전담역”

– 도서 <우리는 기적이라 말하지 않는다> 中

언제 일어날 일지 모르는 고객들 위험과 가족들의 삶까지 고려하여 재정안정계획을 수립하는 것, 그리고 실제 그런 상황이 발생했을 때 계획을 현실로 이끌어 한 가정을 지켜주는 것이야 말로 라이프플래너의 업무라고 할 수 있습니다.

 

웹툰_고객로열티확보

상품 내용을 고객의 입장에서 전달할 것

“고객님을 위해 ‘제가 이 가정의 아빠라면’ 가족을 위해 할 수 있는 최선의 계획을 준비했습니다”

 

감정이입. 고객의 입장에서 생각하고 한 고객에게 맞춤 재정안정계획 세우는 것은 기본입니다. 그리고 자신이 진심으로 준비한 상품 구성 내용을 전달할 때의 태도 또한 매우 중요합니다. 아무리 고객 가정을 위한 최적의 계획을 수립하여 제안한다 하더라도, 그 중요성이 100% 전달되지 못한다면 고객은 당신에게 공감하지 못할 것입니다.

 

판매 후 일관된 이미지를 유지할 것

세일즈맨의 좋은 이미지 유지는 하나의 서비스입니다. 특히 고객이 지속적으로 신뢰할 수 있는 이미지 유지를 위해 처음부터 끝까지 수준 높은 서비스를 제공해야 합니다. 고객들에게 진심이 담긴 편지를 정기적으로 보내며 안부를 전하는 등의 인간적인 노력 역시 우호적인 관계 강화에 도움이 됩니다. 이런 과정을 통해 고객의 충성도를 높이며, 단순한 세일즈맨-고객의 관계를 넘는 인간과 인간의 관계로 신뢰를 쌓을 수 있습니다.

 

세일즈는 결국 인간관계 비즈니스(Human Relationship Business)입니다. 고객에 대한 진심 어린 고민과 배려, 업무에 대한 열정이 당장 고객들이나 계약 성사에 영향을 줄 수는 없을지도 모릅니다. 하지만 성공적인 세일즈를 위해서는 지속적인 자기관리를 통해 고객들과의 관계 형성에 힘써야 한다는 점을 잊지 마세요

 

참고도서 | 우리는 기적이라 말하지 않는다